25 Strategie di Vendita Pruvene Da Imprisarii Top è Startups

serà un meme di maghju

Avè a bona strategia di vendita farà o romperà a vostra startup. Da radduppià per perfezziunà a vostra divulgazione di e-mail fredda, per identificà mercati di nicchia redditizi, sfruttendu a narrativa, sapendu cumu seguità u modu ghjustu è ancu di più-eccu cumu i migliori creanu strategie di vendita vincenti.

Alcune strategie di vendita venenu è vanu cù u libru più vendutu di a settimana, o l'avventu di novi strumenti è tecnulugie. Eppuru altri sò fermamente quì per stà - radicati in duri principii psiculogichi chì spieganu ciò chì veramente motiva a ghjente à cumprà o micca cumprà .

Oghje, spartimu u 25 strategie di vendita più efficace, pruvate chì veri imprenditori è startup di successu impieganu per fà cresce e so marche.

1. Cunduce cù ciò chì ci hè per a vostra prospettiva

Tanti venditori, imprenditori, è ancu freelance impieganu una strategia di vendita chì ignora ciò chì vendenu veramente e so prospettive: Soluzioni à i prublemi . Quandu dirigite u vostru pitch di vendita immergendusi urgentemente direttamente in i sfarenti pacchetti, punti di prezzu è prumuzioni speciali chì u vostru pruspittivu pò prufittà firmendusi sta settimana, li mustrate subitu chì ùn avete micca empatia per a so pusizione. Ùn circate mancu à capì li - chì hè u primu passu versu furnisce suluzioni significative chì li trasformeranu in fatti in clienti felici è fideli.

A vostra strategia di vendita deve guidà cun una chiara articulazione di a sfida chì pudete aiutà a vostra prospettiva à risolve. Eccu perchè: Durante u principiu di a cunversazione di vendita , a vostra pruspettiva prubabilmente ùn capisce micca bè i benefici di ciò chì vendite. L'ultima cosa chì vulete fà hè trattà immediatamente u vostru pruduttu o serviziu cum'è una merce, piuttostu chè una soluzione preziosa per un veru bisognu d'affari ch'elli anu. Fate u vostru megliu per ricercà e so necessità davanti è cuminciate a vostra cunversazione di divulgazione spiegendu ciò chì ci hè per a vostra prospettiva.

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2. Articule chjaramente i risultati finali

A ghjente compra risultati, micca solu prudutti o servizii. Una volta chì avete catturatu l'attenzione di u vostru prospettivu cù ciò ch'elli saranu capaci di uttene aduprendu a vostra soluzione, hè avà u vostru travagliu di spiegà chjaramente cumu ciò accadrà è ciò ch'elli riceveranu dopu avè firmatu. I risultati finali uguale valore. Se vendite un sistema CRM premium à SMB chì ùn l'anu mai adupratu prima, duverete educà li nantu à u funziunamentu di a piattaforma, quantu di un investimentu di tempu duvanu aspettassi di fà in a gestione di u muvimentu in avanti è di u tippi di supportu continuu ch'elli averanu accessu.

Questa strategia di vendita hè particularmente pertinente se vendite un pruduttu o serviziu chì vene cun una tassa iniziale , richiede una messa in opera cumplessa, integrazioni intensive di tempu o cullaburazione permanente cù i vostri clienti dopu à a chjusura di l'affare. A vostra prospettiva hà bisognu di sapè esattamente ciò chì vanu à ottene finu à e prestazioni, quandu quelle tappe saranu soddisfatte, è l'impattu downstream chì si prevede di avè nantu à a so attività.

3. Cumincià cù picculi mercati di nicchia

Pudete aumentà dramaticamente l'efficacia di u vostru sviloppu fretu mirendu à mercati niche specifici di persone chì spartenu punti di dulore cumuni chì puderete indirizzà in modu unicu. Invece di ghjunghje à l'imprese di tutte e diverse dimensioni, industrie è offerte, focalizatevi nantu à un strettu raggruppamentu di cumpagnie per lancià.

Per esempiu, sè vendite un software di gestione di l'inventariu, sceglie un picculu nichu di mercatu puderia significà cumincià à lancià solu à l'imprese chì fabricanu attrezzature di custruzzioni. Puderete restringe u vostru nichu iniziale cuncintrendu solu nantu à sti tippi di cumpagnie chì si trovanu in l'Occidenti di i Stati Uniti è anu da 100 à 250 impiegati. Operendu a vostra strategia di vendita solu cù stu gruppu omogeneu di cumpagnie, puderete perfezziunà u vostru pitch per questu spaziu assai più veloce di se si mischjassi in imprese di tutte e forme è dimensioni.

Ùn v'inchietate micca chì sceglie un picculu nichu pudessi limità e vostre opzioni, mancu. Imprenditore è marketer, Pat Flynn di Redditu Passivu Smart azzioni, A selezzione di una nichja hè una decisione à longu andà, ma se hè sbagliata, ùn hè micca una perdita à longu andà. Puderete fiascà, ma finu à chì amparate, hè ora bè investitu.

Aghjunghjendu chì a scelta di una piccula nicchia à u principiu vi permette di specializassi, Flynn cuntinua, Hè bellu pensà à grande è tirà per l'astri, ma quandu si tratta di selezzione di nicchia pudete ottene più risultati, più veloce, pensendu specializati. Inizià scegliendu un mercatu chì ti interessa in realtà. A cumpetizione ùn importa micca à questu puntu-solu sceglite qualcosa chì ti piace. Pudete leghje più nantu à cumu Flynn insegna à i so lettori à truvà i mercati di nicchia ghjusti in u so blog ghjustu quì .

Eccu un altru esempiu - fighjemu a sucietà di software di marketing per email, ConvertKit . Si identificanu da sè, marketing per email per bloggers prufessiunali. In u paisaghju altamente cumpetitivu di fornitori di marketing per email ben stabiliti cum'è MailChimp, Constant Contact, è Active Campaign, sta piccula impresa hà sculpitu un mercatu di nicchia curatu di clienti per andà dopu - bloggers prufessiunali. Fughjendu partenariati creativi cù bloggers di grande nome è marche chì ghjunghjenu à un publicu di bloggers, ConvertKit hà guadagnatu inestimabili difensori di marca è affiliati per sparghje u so messagiu cum'è una cumpunente maiò di a so strategia di vendita.

4. Esse flissibile

Durante e vostre cunversazione di vendita, naturalmente andarete à truvà nuove sfide è richieste uniche da e vostre prospettive. Questu hè sensu, postu chì ogni impresa cù a quale travagliate hè strutturata un pocu sfarente, hà un inseme distintu di prucessi interni è obiettivi. Dapoi dicendu chì ùn si pò micca, ùn serà micca, hè impussibile è altre variazioni di nò à a vostra prospettiva hè una cundanna à morte , A vostra strategia di vendita deve esse abbastanza flessibile per adattassi di fronte à e nuove sfide in viaghju.

Cum'è autore di bestseller è coach di strategia di vendita Grant Cardone azzioni, In vendita si cerca un accordu. U vostru cliente hè guasi sempre diffidu è incertu, micca per voi, ma per se stessi. A maiò parte di i venditori pensanu chì vende hè di guadagnà fiducia, ma in realtà, vende hè di uttene u cliente à fidà si abbastanza per agisce è chjude-chì spessu richiede flessibilità. Amparate à chjude a vendita micca solu fà una vendita.

Hè cusì simplice: Ùn pudete micca permette di dì micca. Quandu fate, perde a vostra percezione cum'è risolvitore di prublemi è chjude immediatamente a porta à una stanza piena di possibilità. Invece di esse in disaccordu o di rifiutà una richiesta da a vostra prospettiva, aduprate una risposta cum'è, mi piacerebbe fà chì accadessi per voi, chì vi darà l'occasione di verificà cù u restu di a vostra squadra è vede s'ellu ci hè pussibilità di accoglie a so dumanda. Ancu se quessa significa vultà à u tavulinu di negoziazione cù una quantità minima d'ordine o spese di prughjettu chì ghjustificheranu a suluzione fora di scatula, mantene l'affare in vita.

5. Aduprate a puntuazione di piombu per priorità e vostre prospettive

Sè avete trattatu cun un grande voluminu di cunduttori, incorpore scoring lead in a vostra strategia di vendita hè un must. Dopu pienu qualificendu e vostre prospettive di vendita , u puntuu di piombu vi aiuterà à dà priorità à e vostre prospettive basatu nantu à a pussibilità più forte per chjude a vendita rapidamente-prima ancu di principià i vostri sforzi di divulgazione.

A puntuazione di piombu hè simplice. Hè un sistema di punti per classificà e prospettive in una scala da 1 à 10, chì assigna un puntu à u valore chì ogni piombu raprisenta per a vostra impresa. Per esempiu, se un novu capu vene nantu à u vostru desk è sò un CEO, anu da esse attribuiti probabilmente un 10 postu chì anu l'autorità suprema è in solitu resultanu in più affari chjusi. D’altronde, un capu di livellu manager pò esse assignatu un valore puntu più vicinu à 4 secondu a rilevanza di u so titulu di postu, postu chì averanu bisognu di acquistu di stakeholder addiziunali prima di firmà si per u vostru serviziu. Travagliate a vostra lista di pruspettivi da cima à fondu in modu chì primureghjite u tempu nantu à i più alti puntuatori chì anu u più grande putenziale di cunversione è assicuratevi chì li fate e dumande currette.

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6. Cunnette vi cù u decisore

Sembra evidente chì ùn vulete micca perde u tempu girendu e vostre rote avendu innumerevule cunversazioni cù gestori di livellu inferiore chì ùn saranu micca in definitiva capaci di difende a vostra soluzione finu à l'implementazione. Tuttavia, ci hè un arte è una scienza per a strategia di vendita di truvà è di cunnessione cun u decisore ghjustu per ciò chì pruponi.

E migliori relazioni prospettive sò custruite nantu à una basa di furnisce immensu valore iniziale senza aspettà nunda immediatamente in ritornu - ùn sò micca strettamente transazziunali, chì (sorpresa!) piglia tempu per creà. Inventariate e cumpetenze fundamentali di a vostra cumpagnia è determinate cumu pudete furnisce megliu valore à a vostra prospettiva di decisione prima di apre una linea di cumunicazione cun elli.

• Pudete fà cumparisce in una storia chì scrivite per una publicazione maiò?
• È una menzione pusitiva in u vostru blog corporativu?
• Chì ne pensi di sparte u so ultimu pezzu di leadership pensatu per mezu di i vostri canali suciale?

Pruvate à guardà al di là di solu una raccomandazione chì pò esse facilmente risolta acquistendu a vostra soluzione; e persone chì sò state in l'attività abbastanza longu per diventà un decisore videranu subitu subitu quella tattica.

Quandu a vostra strategia di vendita include di ghjunghje à a vostra prospettiva per informarle nantu à a cosa bella chì avete fattu per elli, invece di saltà direttamente à vende a vostra soluzione, e vostre possibilità di custruendu un rapportu significativu cullà significativamente. Resta in cuntattu, cuntinuate à furnisce valore durante i ghjorni o settimane à vene è fate a dumanda quandu si sente adatta.

Chjuderete una vendita da quella nova relazione u ghjornu chì ghjunghjite cù sta strategia di vendita? Probabilmente micca, ma se u vostru pruduttu o serviziu hà un ciclu di vendita longu cù un prezzu forte, custruisce relazioni significative è ascoltà i bisogni unici di a vostra prospettiva vi porterà finalmente à i vostri migliori risultati à longu andà.

7. Perfezziunate u vostru pitch di vendita (rende eccitante)

Una volta chì site sicuru chì avete cunnessu cù u puntu di cuntattu ghjustu, avete bisognu un pitch di vendita efficace . Unu chì cattura l'attenzione di a vostra prospettiva è mantene a conversazione chì si move in a direzione ghjusta. Spendite troppu tempu à parlà di a vostra impresa, di i vantaghji di a vostra suluzione, di i clienti cù i quali avete travagliatu, perchè a vostra prospettiva deve firmassi oghje è risicate di arruinà a relazione direttamente fora di e porte.

Imprenditore, investitore è co-stella di ABC's Shark Tank, Robert Herjavec hà intesu un ascensore (o dui) in u so ghjornu. Quandu si tratta di furnisce un pitch efficace, dice chì si tratta più di mustrà a vostra perizia-micca solu sbatte u rollu culminante di numeri è clienti cù i quali avete travagliatu.

Sparti Herjavec, Avete 90 secondi, sè site furtunatu. Se ùn pudete micca fà cunvince u vostru puntu in quellu tempu, avete persu a chance d'impattu. I fatti è e cifre sò impurtanti, ma ùn hè micca u solu criteriu, duvete prisentà in una manera chì genera perizia è fiducia. Se ùn site micca preparatu per questu, pudete solu mancà a vostra prossima grande opportunità.

Cumu dimostrà a vostra perizia in u vostru ascensore? Appughjatevi assai à mustrà a vostra prospettiva chì avete dighjà sviluppatu una capiscitura di e sfide chì stanu affruntendu, in quantu à l'area di l'impresa a vostra soluzione vi aiuterà. Fate a ricerca anticipata è aduprate e vostre cunniscenze nantu à l'attività di u vostru prospettivu per piglià u cuntrollu di a cunversazione in u vostru pitch di vendita insegnendu, affinendu u vostru messaghju è senza avè paura di sparte visioni cuntruversi s'elli sò ultimamente in u megliu interessu di u vostru novu cliente potenziale.

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8. Aduprate a storia

L'omi sò stati cuntendu storie in forma di pitture rupestri, libri, spettaculi radiofonichi, filmi (è ancu di più) per quasi 40.000 anni cù u scopu di educà, cumunicà cun, è divertisce si.

Incorporà narrazioni in a vostra strategia di vendita pò aiutà à affascinà e vostre prospettive à un livellu più profondu al di là di vende li strettamente nantu à i vantaggi, cusì vi rende più clienti cù u tempu. A narrazione funziona bè cum'è una strategia di vendita perchè simu cablati per assorbe l'infurmazioni assai megliu quandu a truvemu per mezu di e storie.

Cum'è professore di Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker spiega , A ricerca mostra chì i nostri cervelli ùn sò micca cablati per capisce a logica o cunservà i fatti per un bellu pezzu. I nostri cervelli sò cablati per capisce è cunservà storie. Una storia hè un viaghju chì move l'ascoltatore, è quandu l'ascoltatore va in quellu viaghju si sentenu diversi. U risultatu hè a persuasione è à le volte azzione. Quandu si sfrutta a narrativa cum'è una cumpunente di a vostra strategia di vendita, state sfruttendu i migliaia d'anni di evoluzione chì anu cuncipitu i nostri cervelli per a storia.

Pudete aduprà a storia in ogni tappa di u vostru prucessu di vendita. Spiegate e caratteristiche di u pruduttu attraversu a messa in evidenza di i prublemi di i clienti di a vita vera una caratteristica particulare risolta. Un esempiu di questu hè a storia di un rivenditore di mobuli di lussu chì aiuta clienti altissimi cum'è Floyd Mayweather, Jamie Foxx, è Robert Duvall cù i so bisogni di design interiore . U so approcciu di vendita hà cumbinatu sia una diffusione altamente mirata sia a gestione di un elevatu volumu di richieste in entrata, spessu scatenate quandu un influenzatore Instagram hà datu à a cumpagnia un urlu da u so account Instagram. Spessu, centinaie di dumande nantu à un certu pezzu di mobili inundavanu in e caselle di posta di i venditori.

Questu hà presentatu u so propiu inseme unicu di sfide: Cumu fà avanzà e cunversazioni di vendita cù clienti d'altu profilo, puru rispondendu subitu à un grande afflussu di dumande chì vene per mezu di i canali suciali. E funzioni Inbox è Smart View di Close.io anu permessu à i riprisentanti di u rivenditore di mobuli di persunalizà e so risposte à scala mentre assicurendu chì nisun piombu cadessi per e crepe. U risultatu? Un aumentu guasi subitu di 10% di i rivenuti.

Gestisce e obiezioni da custruendu fiducia è camminendu per un studiu di casu di cume l'altri clienti anu passatu queste stesse obiezioni è avà ottenenu risultati pusitivi per a so linea di fondu. Risponde à e dumande, negoziate è sforzatevi di aduprà un campionamentu diversu di storie nantu à a vostra impresa, clienti, produttu è voi stessi per teneli captivati ​​longu u prucessu di vendita.

9. State à sente ciò chì i vostri pruspettivi vi dicenu

Uttenite spessu pushback da e prospettive nantu à una sola zona di a vostra struttura di tariffu? Chì ne pensi di e dumande per e stesse nuove funzionalità più è più volte chì e prospettive citanu cum'è una di e ragioni principali perchè ùn sò micca interessati à firmassi per u vostru pruduttu? Ci sò suluzioni specifiche di cuncurrenti chì tendenu à esse più faciule da cunquistà novi clienti?

Custruendu a vostra strategia di vendita intornu à ascultà attentamente (è arregistrà) l'ughjezzioni più cumuni, richieste di funzioni, software di cuncurrenti in usu è altri pezzi chjave d'infurmazioni, puderete perfezziunà u vostru approcciu è aumentà gradualmente u vostru tassu vicinu.

Investigatore cumportamentale è autore Vanessa Van Edwards accunsente. Ella sparte, Unu di l'aspetti più impurtanti di vende o ancu andà in affari per voi stessu hè esse flessibile. Ascultà i feedback di i vostri pruspettivi, fighjulendu i dati è fà cambiamenti secondu u bisognu. A volte avè un pianu rigidu pò limità.

Più di solu ascultà, cumu state spartendu in realtà stu feedback cù u restu di a vostra squadra? Ùn lasciate micca scappà i vostri amparamenti in un bucu neru induve ùn ghjunghjenu micca à l'altri membri di a squadra chì piglianu decisioni di pruduttu chì puderebbenu aumentà l'efficacità di u vostru pruduttu. Siccomu i cumenti laterali sò spessu dimenticati, aduprate queste strategie per spartite risposte significative di i clienti cù a vostra squadra.

• Crea un internu Trello bordu
• Mantene una seria di Documenti Google in corso
• Amparate una pagina di dumanda di funzione publica cù opzioni di votu cum'è Asana face

Benintesa, duverete filtrà sì a prospettiva chì vi dà u feedback o fà una richiesta di funzionalità hè in realtà una bona misura per diventà un cliente di u vostru pruduttu prima di precipitassi per fà alloghju. Un sbagliu cumunu chì parechje startup facenu in a so strategia di vendita hè di piglià grandi decisioni basatu annantu à u numeru numeru di pruspettive chì dumandanu una funzione specifica, ancu s'elle ùn sò micca un cliente ideale.

Dopu, assicuratevi di pianificà una riunione di rivista recurrente cù u vostru gestore è altri attori principali almenu una volta à u mese per compilà è sparte stu feedback in modu pruduttivu.

10. Date a vostra attenzione indivisa à e chjame di vendita

Sì tù sì fendu una chjama freta o seguitendu una copia di salvezza cù unu di i vostri purtatori di vendita, hè impurtante di trattà a chjamata in manu cum'è a cosa più impurtante chì puderete forse fà à u mumentu. Se ùn site micca impegnatu cù a vostra prospettiva, esprimendu interessu mentre parlanu o li ponenu dumande chì mostranu a vostra larghezza di capiscitura, seranu capaci di vede attraversu a vostra mancanza d'attenzione.

Dà una attenzione indivisa à e vostre chjamate, soprattuttu se a vostra strategia di vendita si basa assai annantu à seguità un script , significa chì ci vole ancu à liberassi per ascultà a vostra prospettiva. Ciò richiede di rimuovere voi stessi da l'ambienti chì distraggenu. Se tipicamente fate chiamate di vendita da un spaziu di ufficiu forte, pruvate à trasfurmassi in una sala di cunferenza aperta per u prossimu gruppu di chiamate è vede se ciò vi dà più focus. Sì avete dormitu à u vostru scrivania, pruvate à stà in piedi, camminendu intornu o fà a vostra prossima telefonata di vendita da un locu tranquillu à l'aria aperta.

11. Negoziate per un win-win

U veru scopu di neguzià per un win-win cù e vostre prospettive hè di dimustrà rispettu è l'intenzione di travaglià cun elli dinò in u futuru. Valurizeghja e relazioni à longu andà nantu à dettagli insignificanti.

Per esempiu, se portate una nova prospettiva finu à a linea d'arrivu nantu à un grande affare è vi lasciate appende nantu à una richiesta di dettaglio minore chì ùn hà micca un impattu significativu nantu à u successu di a vendita, a vostra mancanza di sistemazione probabilmente volta a prospettiva per sempre. Tuttavia, avete bisognu di sapè u vostru numeru di marchja -U prezzu di fondu chì pudete accettà in una negoziazione prima ancu di marchjà in una riunione o ripiglià u telefunu. S'ellu hè assolutamente necessariu, avè stu numeru fundamentale in mente è esse disposti à spartelu cù a vostra prospettiva vicinu à a fine di a vostra negoziazione vi darà linee guida chjare per ghjunghje un scenariu win-win.

Fornite un valore addizionale, piuttostu chè di axing a vostra struttura di tariffu hè un must. Preparatevi prima di u tempu cù un elencu di funzioni addiziunali, bonus add-ons è offerte speciali chì pudete potenzialmente lancià per addulcà a negoziazione se hè necessariu. Tenite à mente u più altu hè u valore di a suluzione chì site lanciatu, più impurtante serà di stà abbastanza flessibile - è uttene u buy-in di u vostru manager per sfruttà l'offre win-win chì trascuranu i dettagli minori quant'è pussibule .

12. Seguità finu à ottene una risposta definitiva

Per Steli, seguità hè a spina dorsale necessaria di qualchissia bona strategia di vendita. Avè un coppiu di bone chiamate di vendita cù a vostra pruspettiva, solu per lascialli calà in silenziu da a faccia di u pianeta significa una spirale di morte per a vostra strategia di vendita.

Spiega Steli, seguitu quante volte quantu necessariu finu à avè una risposta. Ùn m'interessa micca quale hè a risposta finchè ne aghju unu. Se qualchissia mi dice chì anu bisognu di altri 14 ghjorni per vultà ind'è mè, a metteraghju in u mo calendariu è li faraghju ping di novu in 14 ghjorni. S'elli mi dicenu chì sò occupati è ch'elli ùn anu tempu avà, li risponderaghju è li dumandaraghju quandu si sentenu cum'è un bellu tempu per mè ping li.

Mentre Steli continua, a chjave hè di in realtà seguite seguitu . Sì qualchissia mi dice chì ùn sò micca interessati, i lasciu solu. Ma eccu u kicker-s'elli ùn rispondenu à nulla, continueraghju à pingli finu à ch'elli ne facenu. È fidate mi, a facenu sempre.

U puntu di seguità finu à ottene una risposta definitiva hè chì ùn lasciate mai un forse nantu à u tavulinu. In u mondu di e startup, forse pò tumbà a vostra impresa è avete bisognu di sforzàvi per risultati estremamente chiari cun ogni prospettiva à chì parlate. Altrimenti, se avete una bella prima chjamata è li permettete di lascià a carta senza un sì o un chjaru chjaru, fermeranu solu nantu à a vostra lista di persone chì duvete ritruvà è ùn anderete mai da elli .

Uttenite a risposta definitiva - ùn importa micca quantu ci vole o quanti seguiti avete bisognu di invià.

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13. Mettite in rischi è opportunità

Parechji venditori tendenu à focalizà a maggior parte di e so cunversazioni cù e prospettive intornu à mette in evidenza tutte l'opportunità potenzialmente sorprendenti, i vantaggi è i risultati rapidi chì a prospettiva uttene da aduprà a so soluzione.

Piuttostu chè di presentà a vostra suluzione cum'è solu suluzione à u prublema di u vostru prospettivu, sia onestu cun elli nantu à qualsiasi risicu assuciatu à fà u passaghju à a vostra piattaforma o avventurassi in sta nova strategia.

A realità hè chì ci hè senza opportunità senza qualchì misura di risicu in l'affari, allora perchè pruvà è dipinge una realità chì ùn hè vera per e vostre prospettive? Què si mette in opera per u fiascu. Invece, fucalizza a vostra strategia di vendita intornu à identificà proattivamente i risichi potenziali associati à l'usu di a vostra soluzione-è prisentate ancu più supportu chì mostrerà a vostra prospettiva chì site dighjà familiarizatu cù i risichi.

Per esempiu, se vendite software di marketing chì include una piattaforma CMS per blogging è e prospettive chì site lanciate ùn anu micca un blog attualmente, bisognu à esse educatu circa cumu u blogging hè un investimentu à longu andà chì tipicamente ùn hà micca impattu nantu à i ricavi da a notte à a notte. Per aduprà u vostru software, averanu bisognu di fà un risicu calculatu d'investisce risorse in e persone chì ponu gestisce sta nova responsabilità. Se chjudite un cliente chì ùn hè micca pienu cuscente di i risichi putenziali assuciati à ciò chì li avete vinduti, ci hè una bona furtuna ch'elli possinu chjude u so contu prima o dumandà un rimborsu dopu avè scappatu in a so prima velocità.

Inoltre, pigliate u tempu per aduprà a ricerca, spartite e vostre proprie esperienze o sviluppate studii di casi cù altri clienti per soddisfà questi rischi di fronte.

14. Venditi tù stessu

Ancu sì avete un bellu pruduttu chì si move praticamente, se a vostra strategia di vendita si concentra solu nantu à u pruduttu, vi manca a maiò parte di l'equazione chì pò trasfurmà u dubbitu in fiducia .

E vostre prospettive cumpranu di più cà solu un pruduttu - esprimenu fiducia in voi è investenu in quella relazione. Votanu ancu cù i so portafogli è aspettanu chì a vostra impresa sia abbastanza longa per ch'elli prufittinu di a vostra soluzione. I trè livelli di fiducia.Close.io/Author furnitu

Siccomu a maiò parte di e persone chì vendite probabilmente ùn pussedenu micca una forte comprensione di cumu u vostru pruduttu funziona da un puntu di vista tecnicu, a vostra strategia di vendita hà bisognu di uttene a fiducia in voi-è in a vostra impresa. Custruisce quella fiducia essendu cumpletamente onestu, spartendu à tempu i boni è i cattivi, rispettendu i vostri impegni è mostrendu chì sarete un difensore per elli assai dopu à chjude a vendita.

15. Sviluppà a mentalità ghjusta

Sè avete da passà assai tempu à piglià u telefunu, à pichjà à e porte o altrimente à ghjunghje à e prospettive per i prossimi mesi, duvete preparà vi per ciò chì vi vene.

• Senterete à sente nò (PIÙ).

• Puderete sperimentà quellu rifiutu parechje volte ogni ghjornu.

Què face parte di a realità di esse un venditore, o ancu un imprenditore focalizatu nantu à a vendita. Ciò chì vendite ùn serà micca perfettu per tutti - indipendentemente da ciò chì pudete pensà. Benintesa, ci vulerà un diploma di pruduttu o educazione di u mercatu per chjode a magiurità di e vostre prospettive, ma tutte e strategie d'educazione o di vendita in u mondu ùn trasformeranu alcuni scettichi in clienti chì paganu.

Dunque, avete bisognu di sviluppà una mentalità di resistenza. Una pelle abbastanza spessa per ùn piglià personalmente i licenziamenti inevitabili. Una attitudine chì permette di spolverà si è di piglià u telefunu subitu dopu avè intesu un nò duru.

Cum'è l'autore u più vendutu, filantropu è strategu cummerciale Tony Robbins spiega, L'errore u più dulurosu chì vecu in l'imprenditori hè di pensà chì solu avè un bon pianu o un bellu pruduttu hè abbastanza per garantisce u successu. Ùn hè micca. U successu cummerciale hè 80% psiculugia è 20% meccanica. È, à dilla franca, a psiculugia di a maiò parte di a ghjente ùn hè micca pensata per custruisce un impresa. Hà aghjustatu, A cosa più grande chì vi trattene hè a vostra propria natura. Poche persone sò pronti emotivamente per e sfide di custruisce una impresa.

16. Esse utile

À a fine di a ghjurnata, se a vostra strategia di vendita ùn hè micca custruita intornu à esse veramente utile per e vostre prospettive, lasciarete assai affari nantu à a tavula. Esse utile per tuttu u vostru prucessu di vendita, sia per mezu di l'educazione, di ricercà e sfide di u vostru prospettive prima di u tempu o di truvà suluzioni creative per presentà piuttostu chè semplicemente lancià u vostru pruduttu, hè cumu si guadagnerà a so fiducia.

Fundatore di SaaS è co-ospitante di U Chat di Startup podcast Hiten Shah aghjusta, I migliori venditori sò sempre stati utili. Cum'è umani, una di e cose più vere chì pudemu fà hè di aiutà l'uni à l'altri. Quandu vendite un pruduttu o servizii, hè difficiule di sbagliassi sè vo vulete veramente aiutà l'altra persona. Hè veramente quandu a vendita diventa più cà solu vendite. Diventa tuttu di custruisce una vera relazione significativa invece di vende solu ciò chì avete à qualcunu.

Pensendu à voi stessi cum'è un risolvitore di prublemi proattivu per ogni prospettiva cù a quale impegnate-soprattuttu s'ellu hè principalmente à u telefunu -Pudete cambià a vostra propia percezione di u rolu chì ghjucate in u prucessu di vendita.

Innò, ùn vulete micca scurdate di i vostri obiettivi di vendita , benchmarks è quote, ma se partite cù l'obiettivu primariu di aiutà e vostre prospettive, naturalmente li cunducerete versu a migliore soluzione per a so attività . Se u vostru pruduttu ùn hè micca u megliu adattatu per e so necessità uniche, sia onestu è indicatelu in a direzzione di una soluzione più adatta-hè cusì chì create u fundamentu per e relazioni chì anu l'uppurtunità di cuntinuà avanti. Ùn sapete mai induve a vostra pruspettiva pò travaglià in pochi mesi o un annu, è ùn pudete micca prevede se cunnoscenu o micca qualcunu altru chì pò esse un bonu adattu per a vostra soluzione dopu esse impressu da quantu hè statu utile.

Una bona strategia di vendita hè à longu andà; ùn ci hè nisun sustitutu per fà una impressione durevule pusitiva. Ùn mancate micca una futura vendita potenziale perchè ùn site micca utile.

17. Dumandate di riferimenti specifici

Avemu tutti ottenutu a dumanda casuale di riferimenti, sia in un missaghju LinkedIn sia in caffè cù l'amichi, dumandendu vi l'intruduzioni à qualchissia chì puderia esse un bonu adattamentu per u pruduttu chì vendenu. Quante volte si traduce in novi conti? Micca assai.

In u 99% di sti scenarii, a persona da a quale dumandate un largu rinviu vi dicerà chì ci vole à pensalla è à vultà à voi - ciò chì accade raramente. Micca perchè ùn volenu aiutà, ma perchè sò probabilmente occupati à fà u so travagliu.

Se a vostra strategia di vendita include sfruttà a vostra rete esistente o sfruttà i clienti attuali per entrà in cuntattu cù novi conduttori di vendita, pudete uttene più riferimenti di alta qualità pigliendu u tempu per identificà e prospettive in anticipu. Scuprite u so elencu di cunnessione in LinkedIn è fighjate in l'imprese precedenti chì anu travagliatu per creà una lista breve di forti riferimenti potenziali chì pudete dumandà.

Eliminate ancu più attriti dendu à a vostra cunnessione una manera rapida è faciule mudellu di mail di riferimentu , Cum'è quellu sottu chì ponu aduprà per fà l'introduzione subitu.

Ehi [nome],

Ti vulia cunnette cun Steli, a so cumpagnia face XYZ. Pensu chì questu puderia esse veramente interessante per voi, è una conversazione sarebbe benefica reciproca.

Ti lascieraghju ragazzi piglià da quì,

[u vostru nome]

Stu approcciu direttu di dà à a vostra cunnessione un candidatu di riferimentu specificu è di armallu cù l'utili chì anu bisognu per mandà quellu email subitu face più faciule per elli à agisce subitu. Sarete ben andatu per uttene più riferimenti cù sta strategia di vendita.

18. Dà dimostrazioni di prudutti corti

Dà un demo di produttu chì vende ùn si tratta micca solu di cunnosce u vostru pruduttu dentru è fora.

Sintesi di una recente intervista in Rivista di u primu giru , startup fundatore è autore Robert Falcone di Monetate spiega u scopu di dà dimostrazioni di produttu basatu annantu à a so propria esperienza personale dendu centinaie d'elli. Ellu sparte, u più prestu pussibule, ghjunghje à «eccu ciò chì m'avete dettu chì u vostru scopu hè, eccu a sfida chì m'avete dettu hè in u caminu, eccu cumu serà quandu u nostru pruduttu abbatte quella sfida.

Mustrendu in anticipu cumu u vostru pruduttu affronterà specificamente e sfide di a vostra prospettiva, ùn lasciate micca spaziu per l'ambiguità. Fighjate nantu à a mostra di a soluzione chì u vostru prospettivu hè u più interessatu piuttostu chè di passà per una lista di lavanderia di e caratteristiche di u pruduttu.

Invece di presentassi à a vostra prossima riunione demo di produttu cù a presentazione standard chì aduprate per tutti, artigianà a vostra demo di pruduttu per adattassi à i bisogni di ogni prospettiva si tradurrà in vendite più chjose. Personalizazione hè ciò chì conta di più è Steli accetta. Hà aghjustatu, Quandu state dimustrendu un pruduttu, vulete sempre dimustrà valore, micca caratteristiche o funzionalità. Nuddu si preoccupa di e caratteristiche di u vostru software-l'unicu ciò chì li interessa hè di ciò chì farà per elli.

19. Ghjunghjite à SQL in 24 ore dopu a registrazione

Una volta chì avete qualificatu un capu di vendita , Impegnà li in una cunversazione diretta in u so primu ghjornu di iscrizzione hè assai impurtante per tene u slanciu chì si move in a direzzione ghjusta.

Assumite chì a vostra prospettiva paraguneghja ancu i prudutti di a cumpetizione, face ricerche è ghjunghje à e so proprie cunclusioni - basatu nantu à ciò ch'elli ponu vede nantu à u vostru pruduttu da riviste, video, è screenshots - circa sì sarete o no a suluzione ghjusta per i so bisogni.

Aduprendu una strategia di vendita chì vi permette di stà in cima à i vostri cunduttori qualificati è di cuntattà cun elli u più prestu pussibule, puderete risponde à e dumande, risponde à obiezioni è aiutà à camminà per i diversi modi chì u vostru pruduttu vi aiuterà uttene i so scopi.

A seconda di a quantità di informazioni chì avete nantu à a prospettiva qualificata è di quantu interazione anu avutu cù a vostra impresa finu à questu puntu, di solitu hè megliu tene cortu u vostru email iniziale di divulgazione. Impegnateli dumandendu si anu u tempu di parlà à u telefunu oghje o dumane nantu à uni pochi di modi in chì pensate chì pudete esse utile per elli-facenu più faciule d'accettà dendu uni pochi d'opzioni per i tempi specifici chì pudete cunnette.

20. Indirizza l'incertezza quandu u vedi

Diceremu chì site in mezu à una demo di produttu è chì ci hè statu qualchì capu annudendu finu à avà, ma micca troppu dumande da e vostre prospettive. Avete cuminciatu à sente chì ci hè una piccula incertezza nantu à se questu hè ghjustu o micca per elli, ma ùn site micca esattamente sicuru perchè.

Invece di spinghje a vostra presentazione o script di vendita per u fine di finisce rapidamente, mette in pausa è aduprate questu cum'è un'occasione per affrontà l'incertezza chì vi sentite in stanza. L'affare ùn hè ancu persu è dimustrà cumu u vostru pruduttu face ciò ch'elli necessitanu pò aiutà à ricuperà in questa situazione.

Tuttavia, se dumandate qualcosa nantu à e linee di, Avete ottene questu? o Hà fattu sensu?, a maiò parte di e prospettive ùn sò micca prubabili di dàvi una risposta onesta perchè ùn volenu micca parè muti davanti à i so pari.

Piuttostu, quandu si sente quella incertezza, chjamalla. Se notate una reazione dubitabile à qualcosa in particulare chì avete ghjustu dettu, ricunnosce la dicendu, sentu chì forse ùn averia micca trovu 100% chjaru. Vulete chì mi spiechi di più? Se e vostre prospettive sembranu allevate di sente una spiegazione migliore di cume una caratteristica li aiuterà à ghjunghje à un scopu specificu, piglia nota è cunsiderate questi cambiamenti potenziali per a vostra strategia di vendita avanzendu.

21. Aduprà u quadru PAS

Sì vi iscrive à u psicologu cumportamentale Adam Ferrier A nuzione chì l'omu hè ultimamente motivatu à agisce sia per piacè sia per dolore, allora u quadru PAS deve esse à u core di a vostra strategia di vendita indipendentemente da chì tippu di pruduttu vendite.

P-A-S significa prublema-agitate-suluzione . Questa strategia di vendita hè definita furmendu tutte l'interazzione cù a vostra prospettiva intornu à u cuntestu di identificà i so prublemi maiò è di posizionà u vostru pruduttu cum'è a migliore soluzione pussibule per elli-se veramente hè vera. Eccu e trè tappe di u quadru PAS in azzione.

• Prublema: Identificate è dichjarate chjaramente u prublema # 1 chì u vostru pruduttu risolve per e prospettive.

• Agitate: Mette in risaltu quantu hè periculosu u prublema è ricorda à e prospettive tutte e implicazioni negative chì pò avè.

• Soluzione: Situate u vostru pruduttu cum'è a soluzione à u so prublema specificu.

Hè impurtante di nutà chì u quadru PAS ùn si tratta micca generendu falsi prublemi o cunvince a ghjente di cumprà per paura sbagliata-u scopu di sta strategia di vendita hè di aiutà a vostra prospettiva à identificà i so prublemi. Per fà e so sfide più chjaru, ciò chì vi dà l'opportunità di agità quellu prublema cun più cuntestu intornu à ulteriori implicazioni, cume a situazione pò peghju è ciò chì sarebbe diversu per a so attività se pudessinu risolve lu.

Dopu, se u vostru pruduttu pò aiutà veramente a vostra prospettiva à risolve u prublema in manu, posizionendulu cum'è suluzione hè l'ultimu passu naturale in sta strategia di vendita.

22. Creà urgenza

A maiò parte di a ghjente ùn compra micca finu à l'ultimu momentu pussibule-finu à chì anu assolutamente bisognu di u vostru pruduttu.

Questu hè sensu. Semu stati indottrinati cù motti cum'è, S'ellu ùn hè micca rottu, ùn risolviu micca, malgradu questa linea di penseru essendu una scusa per l'inazione più di qualsiasi altra cosa.

Tuttavia, creendu un veru sensu d'urgenza perchè a vostra prospettiva hè custruita intornu à a strategia di vendita per aiutà li à realizà perchè anu bisognu di a vostra suluzione avà. Sì i vostri pruspettive ùn sò micca venduti per quessa chì u vostru pruduttu hè impurtante per elli per agisce immediatamente, u spingeranu finu à u prossimu trimestre.

Quandu si tratta di creà una urgenza autentica invece di impiegà solu trucchi o tattiche senza fine, coach di piccule imprese è autore Tara Gentile aghjusta, Urgenza hè circa bisognu. Se vulete chì a ghjente senti un sensu d'urgenza per cumprà u vostru pruduttu, avete bisognu di sapè perchè ne anu bisognu avà . Ùn hè micca basatu annantu à i numeri o u tempu. Benintesa, queste cose aiutanu a ghjente à piglià una decisione, ma a ghjente cumprà avà perchè anu arrivatu à un puntu senza ritornu.

A creazione di urgenza hè di aiutà i vostri prospettivi à ricunnosce chì anu bisognu di agisce subitu è ​​di fà qualcosa nantu à l'area di a so attività o di a so vita chì u vostru pruduttu pò avè un impattu pusitivu. Questa strategia di vendita si tratta di mostralli a capienza chì avete per e so sfide, rispettendu i so bisogni è eccitandu li à fà u saltu oghje.

Una volta chì a vostra prospettiva hè pienu à bordu cù perchè anu bisognu di a vostra soluzione, eccu trè strategie fundamentali per creà ancu più urgenza cù e vendite SaaS:

• Scrizzione limitata: Se u vostru pruduttu hè novu o state lancendu funzioni addiziunali, inquadrate a vostra urgenza intornu à un'offerta per entrà li in u vostru prugramma limitatu di 10 clienti chì provanu u novu pruduttu.

• Prossimi aumenti di prezzi: Se aghjunghjite più à u vostru pruduttu cù u tempu, aumenterà a quantità di valore chì i vostri clienti anu. Assicuratevi annunziate aumenti di prezzu in anticipu à i clienti esistenti è prospettive per incuraghjà decisioni di compra rapida.

• Offerte persunalizate : Pensate à offre prospettive à u puntu di fà un acquistu un serviziu speciale, cunsultazione, sessioni di furmazione, pianificazioni d'aghjurnamenti o scontu à cortu andà in cambiu di piglià una decisione oghje.

À a fine di a ghjurnata, ùn ci hè micca una strategia di vendita megliu cà guidà e vostre prospettive versu una cunniscenza più profonda di u locu chì u vostru pruduttu li pò aiutà à ghjunghje è mostrendu li una strada chjara versu quella destinazione. Crearete naturalmente urgenza senza a necessità di impiegà vendite flash, sconti 24 ore è altre tattiche chì ùn funzioneranu micca per sempre.

23. Vendite di più à i vostri clienti esistenti

Studii anu mustratu chì in media, hè circa 5 volte più caru per acquistà novi clienti ch'è di mantene è cuntinuà à furnisce valore à i vostri esistenti.

Benintesa, guadagnà novi clienti hè una parte essenziale di a crescita di a vostra attività, ma quandu state pensendu à pilotà nuove funzionalità, espansione in novi mercati cunnessi o pensendu à cambiamenti potenziali in a strategia di l'impresa, hè faciule da trascurà u valore di vende prima à u vostru clienti esistenti. Per una, avete dighjà una relazione stabilita chì hè statu custruitu nantu à a fiducia è u valore mutuale.

Al di là di e prove di nuove funzionalità, se u vostru gruppu esistente di clienti beneficia di u vostru pruduttu, chì sò alcuni modi addiziunali chì pudete furnisce ancu di più valore per elli? S'ellu pare ch'elli sianu spessu massimizati nantu à e so limitazioni di u pianu ogni mese, ghjunghjite per determinà se pudete o micca fà un accordu mutuamente benefiziu per un aghjurnamentu.

S'ellu ci hè un pianu cù e caratteristiche chì sapete chì un cliente esistente ne utteria assai, invitelu à pruvà lu per un tempu limitatu, dalli e risorse è a furmazione chì necessitanu per sperimentà risultati veri è aiutalli cù l'upgrade se travaglia fora.

24. Aduprà intelligentemente e prove gratuite

Incorporà una prova gratuita in a strategia di vendita di a vostra cumpagnia pò purtà à guadagni massivi in ​​iscrizioni pagate-se tu fà lu bè .

Chì custituisce una prova gratuita intelligente? Un cortu .

U veru scopu di dà à e vostre prospettive una prova gratuita deve esse d'aiutà e persone adatte à impegnassi rapidamente à iscriversi, dendu à l'altri l'uppurtunità di verificà se u vostru pruduttu hè adattu o micca per elli. Hè un strumentu chì deve esse adupratu cun parsimonia, chì per u 99% di e startups significa micca più di 14 ghjorni di lunghezza, postu chì e statistiche d'usu per a maiò parte di e prove libere mostranu chì solu una piccula minurità di persone utilizanu prudutti per più di trè ghjorni di fila durante e prove. Mantenendu a vostra prova gratuita corta, aumenterete ancu a probabilità di e prospettive chì a piglianu in seriu è passanu u tempu à valutà veramente u vostru pruduttu.

In più di quessa, invece di solu tramandà e rene è lascià i vostri clienti di prova poke intornu da solu (chì ùn hè micca assai di una strategia di vendita), investite in onboarding. Assicuratevi di creà u flussu di onboarding cun un scopu chjaru è simplice in mente chì aiuterà i vostri prospettivi à ottene a so prima piccula vittoria cù u vostru pruduttu. Se pudete ottene sperimentate risultati veri è cumincià à investisce in u vostru pruduttu, a so probabilità di cunversione aumenterà significativamente.

25. Impiegà l'automatizazione per email

L'automatizazione di e-mail diventerà un cumpunente sempre più impurtante di a vostra strategia generale di vendita mentre a vostra urganizazione cresce. À u principiu, pudete passà cù una messa in opera manuale à e persone chì si iscrivenu per più infurmazioni nantu à u vostru pruduttu, ma chì ùn durerà micca per longu.

Da a consegna di una sequenza cronometrata di cuntenutu educativu cum'è a corsu di vendita gratuitu chì introduce u vostru pruduttu à novi abbonati di e-mail, à e-mail basate nantu à l'attività chì si scatenanu quandu e vostre prospettive piglianu una certa azzione, l'automatizazione di e-mail hè in ultima istanza pensata per creà (o rinfurzà) u cumpurtamentu giustu per incuraghjà a cunversione in conti pagati.

Per principià cù l'automatizazione di e-mail, pensate bè à u viaghju di u vostru cliente da prima scopre u vostru situ web finu à pagà eventualmente a vostra soluzione. Intervista à i vostri clienti esistenti per uttene un cunsensu nantu à ciò chì era u più cunvincente per elli di firmà si - allora custruisce una seria di email automatizati chì sò cuncipiti per uttene i vostri più recenti lettori è abbonati à sperimentà quellu stessu effettu pusitivu o risultatu.

In listessu tempu, hè ancu essenziale per umanizà i vostri email automatizzati. I vostri abbonati volenu sapè chì ci sò persone vere daretu à i vostri email è chì quand'elli toccanu risponde per fà una dumanda, riceveranu una risposta. Fate chì i vostri email automatizati parenu vene da u contu di e-mail di una persona vera in a vostra squadra è scrivite in un tonu di cunversazione chì raprisenta quale site cum'è cumpagnia.

Prontu per cumincià cù l'automatizazione di e-mail? Avemu un direttu integrazione cù Drip è decine di ligami nantu à Zapier per sincronizà u vostru contu Close.io cù u vostru fornitore di automatizazione di e-mail.

Chì hè a vostra strategia di vendita a più efficace?

Ch'ella sia in opera una startup propria, pruvendu à aumentà l'efficacità di vendita di a vostra urganizazione, o solu diventate un venditore megliu, queste strategie di vendita pruvate in tempu vi aiuteranu à tuccà in terra.

À a fine di a ghjurnata, tuttavia, pudete pruvà tutte e strategie di vendita in u mondu, ma u megliu modu per migliurà u vostru tassu strettu hè attraversu una vera esperienza. Ùn ci hè nisun sustitutu per e-mail di i vostri conduttori, ripiglià u telefunu, è avè conversazioni cù i vostri prospettive. Amparate ciò chì pudete da ogni interazione è sviluppate una comprensione di ciò chì motiva i vostri clienti à cumprà o micca cumprà .

Ryan Robinson hè un scrittore imprenditore, è venditore di contenuti freelance chì aiuta l'imprenditori à custruisce una impresa laterale di successu è prufittabile. Seguitate longu à ryrob.com .